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惠州麦克特坚持就是胜利

时间:2008-5-20

    惠州麦克特(MCT)集团公司,是国内一家实力雄厚的民营企业。其生产的各型款式摩托车早已跨出国门,在东南亚各国受到当地人民的喜爱。由于柬埔寨的摩托市场和消费观念有特殊性,所以在攻克柬市场时,麦克特花费了较大的代价和时间。几乎在同一时期,麦克特各型品牌摩托已占有越南市场的很大份额,年销量数千辆,而在柬至今仍处在艰苦的市场博击中。这是本刊记者采访该公司柬埔寨分公司经理吴昊时,予以了解到的。
    事实上记者在2001年初麦克特进入柬市场时就对该公司及其产品有过采访报道,对其贸易经销、由点到面、树立形象、扩大建厂的经营策略有所了解。那么两年过去了,该公司的产销经营情况究竞如何了呢?当笔者再次走进麦克特在迪潘街与乌亚西交叉路口处的经销总部时,虽然大门的招牌几经风雨有些裉颜失色,维修部的门面墙壁有些泛黄旧迹,原来的谢愿平总经理已经换任;但是,宽敞明亮的展销大大厅没有变,一辆辆型色各异的崭新摩托车置例在厅内没有变,关键是经销经理吴昊先生依然是那么认真、谦和、踏实的工作作风没有变。
    “初来的时候真难!”说这句话时吴昊不见脸上有什么情绪变化,依然轻言细语地浮着笑意。他年龄不大,约三十五岁左右,一张红润的圆脸上有几许被柬埔寨的烈日阳光炙烤的黑晕:“当时我们做贸易,从国内发货过来,没有CDC批文,每辆车税率达一百多美元,运费加上高额税收,使我们的产品成本提高了,加上柬埔寨的二手车市场大,直接导致了我们的产品滞销。
    那时候平均月销量多少呢?他说说起来我们都难启口,最少的月份只卖几辆车,平常一天能卖出一、二辆就不错了。那么这种局面维持了多久?大约七八个月吧,他依然微笑着说,当时我们确实对柬市场缺乏了解,其实我们不在乎他们的二手车多,因为我们后来与友联公司合股接下宗申的工厂,获得了CDC批文,我们的车价大幅降下来,可以说跟日产的二手车价位差不多,他们的新车要买千元美金以上,而我们的只是他们的半价,这样的物美廉价的优势攻克市场应该是没有问题的,但是我们却遇到了一个最麻烦的问题,这就是柬民众的消费观念。我想这里面的原因很复杂,主要是日本工业起飞较早,各种产品的科技含量较高,我们的产品尽管在款式和质量上不断进取,不断改进,一些关键的零部件较之日产摩托还是有一定的差距。加上东南亚各国已经对日产车有了较深的了解和认同,所以我们的车尽管拥有价格优势,也还需一个较长的让民众认识的过程。
    那么通过两年多的商场攻坚,麦克特系列品牌摩托的销售业绩是否有了进展呢?吴昊表示,经过我们弃而不舍的坚持树品牌、攻市场、建立营销网络以及不断更新产品,现在已经在销售方面取得了长足进展,我们和其他中国摩托产品大概占有了10%的柬市场,尽管不能与越南的80%市场占有率相比,也算是初见成效。比如今年我们就两次夺标,获得独家供应权。一是世界银行贷款的欧洲联盟非政府组织向帕威夏省警方提出供的32台警用摩托车,这批车数量虽然不大,但已体现了我们麦克特的信誉。另一批是柬农业部招标的两百多辆,这批车参与投标的不但有中国几家代理商,还有日本公司和韩国公司,但我们还是以质优价廉获得独家借供应权。目前这两批车至8月8号全部交付完毕,款也到位。柬农业部为了指导农民科学种田,派员到乡下,所以需用这批车。加上我们有全面的维修保障,所以他们对我们的车辆很满意。
    吴昊还说,经过这段时期对柬市场的了解,我们发现柬民众对摩托的车的款式非常讲究,甚至于在购车时非常在意一些小部件,因此我们每一批车都与上一批不同,都有改进,不但款式、贴花、连一些镙丝都要根据市场要求来变化。
    那么在零售方面的业绩又如何呢?吴昊说旱季是旺季,农民收完庄稼,过年,送水节这段时间销售业绩较好,但是到了雨季比如现在这段时间销售就差些。
    那么总的说是有了盈利还是持平还是亏损?吴昊浅浅一笑,坦率道,总的看我们还处在略为亏损当中。因为我们的工厂开资大,保修费和人工差旅费较高,比如我们供给帕威夏的车因路途坎坷,有十多辆车都在运输过程中被颠簸碰撞有所损坏,我们只能派人去修理,三百多公里开车要走差不多20个小时,一路人辛苦不说,汽车耗油也不少,还有修理更换配件的成本,这些都是我们无偿必做的。其实原合同并不存在因运输导致损坏由我们无偿修理这个问题,但出现了,我们就不能不管,否则我们的信誉就会受到损害,在保信誉或省几个钱的两者间,我们选择了保信誉,因此我们跑了几趟去维修。
    吴昊的这几句话,道出了麦克特创业的精神和企业的品质,也反映出攻克柬市场的艰辛和难度。从而也使得我们不得不思考到一个最简单的“先来先得”这个道理。日本至二战结束后,由于处于战败国的角度受到世界各国的军事制裁,于是弃武从商,开发科技工业,全民“向钱看”,作为推动社会高速发展的经济扛杆就启动了。从而使得他们的各类产品,从机电、电子、通讯等高科技到汽车、摩托、直至各种家用电器,无不领先于亚洲乃至世界的生产水品,当国内需求饱合,其产品就进入了国际市场。作为柬埔寨这样一个战乱始平不过十来年的小国,自然而然引进接收了大量的日本货,用不起新的用旧的,时日一长,就形成了消费习惯。因此当我们中国崛起,企业和产品走出国门的时候,就不可避免地面临着市场竞争的巨大挑战。麦克特作为一家在国内排得上号的大型民营企业,其坚忍不拔的面对市场挑战,一点点蚕食市场份额的精神,正是中资企业的共同表现。这也得益于中华民族有深厚历史精髓,忍与博是海外华人创业成功的本源。相信麦克特柬埔寨分公司会有业绩辉煌的一天。对此,吴昊表示,我们目前相比初初进入市场时好多了。现在柬大选刚刚结束,政治形势稳定,我们预计今后会好一些。一来我们不断缩小与日产车的质量差距,二来我们毕竟有了一定的市场基础,产品逐渐获得了柬政府和民众的认同,生意蒸蒸日上是极具条件和可能性的。我们坚信坚持就是胜利。

 
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